Edouard Balde

Par quels canaux atteindre votre audience BtoB internationale via le web ?

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Du fait de la sur-sollicitation des cibles, atteindre une audience à l’échelle internationale n’est pas toujours facile. Et pour cause, les effets des techniques traditionnelles de prospection commerciale s’épuisent alors que la concurrence devient de plus en plus rude, et ce, qu’importe le secteur d’activité choisi. Bien que nécessaire, la mise en place d’un site multilingue ne suffit pas non plus pour affirmer sa présence sur Internet. Voici quelques pistes à ne pas ignorer pour pouvoir améliorer votre notoriété sur le web, atteindre des objectifs BtoB élevés et améliorer la rentabilité de votre société.

Pay per click via LinkedIn, canal d’audience internationale par excellence

Les réseaux sociaux professionnels constituent des canaux d’audience incontournables. Malheureusement, la plupart d’entre eux sont spécifiques et cantonnés principalement à certains pays ou zones linguistiques, comme Viadéo en France ou Xing en Allemagne. Ce qui n’est pas le cas avec LinkedIn.

En effet, cette plateforme de mise en relation de professionnels permet aux entreprises de contacter des cibles partout dans le monde. Ouvert à plus de 300 millions d’utilisateurs issus de 170 secteurs d’activités, dans plus de 200 pays et territoires, sur tous les continents, ce réseau social professionnel d’envergure internationale se déploie sur une audience très importante en terme de volume et d’implantations géographiques. Il devient alors plus facile pour un site multilingue qui l’utilise comme outil de communication, de se prévaloir d’une notoriété incontournable.

Cela étant, avoir des centaines, voire des milliers de contacts est une chose. Trouver LA bonne personne en est une autre, du moins pour profiter des effets positifs d’une stratégie marketing BtoB efficace. C’est pourquoi LinkedIn PPC est certainement à ce jour la meilleure alternative pour atteindre des cibles potentielles et précises sur la base de leurs métiers et de leurs compétences. Cet outil marketing permet, en effet, de cibler une audience définie selon les domaines de connaissances spécifiques listés ci-dessous (voir « Function »). Il suffit ensuite de proposer des offres précises en fonction des caractéristiques de la cible.

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Mieux encore, l’outil PPC (CPC) de LinkedIn permet, comme le démontre l’image ci-dessus, de trier les cibles selon leur niveau d’ancienneté (« Seniority »). Cette fonctionnalité permet de réduire considérablement leur étendue en contrepartie d’un résultat plus personnalisé. Est considéré, notamment, l’échelon des contacts au sein de la hiérarchie des entreprises. Au lieu de toucher 1 million de profils travaillant dans le domaine de la finance, l’offre ne s’adressera, par exemple, qu’à quelques centaines ou milliers seulement de profils de type « CxO », vice-présidents ou directeurs, soient les grands décideurs du secteur financier !

Outre l’identification précise des cibles, le CPC via LinkedIn offre aussi un avantage non négligeable en matière de coûts. Grâce à des tarifs modérés, la publicité LinkedIn Ads permet de mieux maîtriser ses dépenses. Les budgets quotidiens à allouer peuvent varier de 10 USD à 1 000 USD, avec une possibilité d’interrompre ou de reprendre la publication à tout moment pour un coût au clic minimum de 2 USD. La publicité sur LinkedIn peut aussi être gérée au CPM (coût par mille) par lot de 1 000 impressions (soit 1 000 affichages publicitaires) sans considération du nombre de clics reçus. Que ce soit le CPM ou le CPC, la publicité par LinkedIn permet de générer un excellent ROI (Retour sur Investissement) grâce à un contact personnalisé avec une audience ciblée, potentiellement cliente, à l’international.

La création d’une publicité sur LinkedIn doit se faire en considération du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise, du groupe LinkedIn, de l’âge, du sexe et surtout des critères géographiques et linguistiques de la cible. Les publicités LinkedIn sont à rédiger en fonction de la langue des prospects. Elles comprennent un titre de 25 caractères maximum et une description limitée à 75 caractères dont le contenu décrira de manière très précise les spécificités et objectifs de l’offre. L’option “Langue de la publicité” permet de publier les campagnes dans de nombreuses langues. Toutefois, signalons qu’un texte rédigé dans une autre langue que celle choisie, sera automatiquement rejeté. Il faut, en outre, fournir une petite image (50 x 50 pixels) ainsi que l’URL du site.

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A noter, par ailleurs, que LinkedIn Ads nécessite au préalable un audit technique de site, un audit de confiance ainsi qu’une analyse des contenus linguistiques, pour être efficace, par la suite. Les publicités concerneront les pages stratégiques du site multilingue, à savoir – le plus souvent – la Home Page, les pages Produits et Contact. Cette phase d’analyse, cruciale pour votre campagne, doit être confiée à des professionnels du webmarketing, travaillant dans leur langue maternelle – afin d’atteindre correctement, efficacement et durablement votre audience cible.

Référencement web, stratégie reine pour accroître votre audience

Pour une stratégie marketing internationale efficace, avoir un site multilingue est un premier pas. Toutefois, cela ne suffit pas, loin s’en faut. L’optimisation et le référencement web sont des étapes incontournables pour affirmer votre visibilité sur le web. Trois éléments sont à prendre en compte : le référencement naturel ou SEO, la gestion de contenu et le Community Management via les médias sociaux.

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La plupart des leads générés sur Internet proviennent du canal web. Sur 100 demandes de contacts et formulaires remplis, 50 seront reconvertis en leads. En apparaissant dans les premières positions des moteurs de recherche, comme Google, il devient alors plus facile d’augmenter son audience et atteindre une cible élargie. En offrant des contenus de qualité, avec un choix ciblé de mots-clés, respectant les impératifs SEO et utiles au lectorat, bénéficier d’un positionnement clef depuis les différentes plateformes d’échanges sur la toile et ainsi accroître son audience est possible. Mais là encore, l’intervention de rédacteurs natifs est incontournable, pour s’assurer une notoriété et une excellente e-réputation.

Autres outils de prospection commerciale à l’international

Parmi les canaux d’audience pour sites BtoB à exploiter figurent également les posts sponsorisés de LinkedIn via le CPC ou CPM. Contrairement à la publicité classique LinkedIn Ads, ces derniers offrent une visibilité à votre marque extrêmement rapidement grâce à la diffusion de messages, articles, vidéos, diaporamas et autres contenus payants à destination de cibles potentielles sans que celles-ci aient déjà suivi l’entreprise à l’origine de la publication.

Comme le démontre le graphique ci-dessous, l’emailing est également un excellent moyen de générer de nouveaux fichiers clients qualifiés. Ce type de campagne permet, en effet, de générer des ROI à hauteur de 12%, soit 12 clients potentiels par 100 clics de mails, contre seulement 4% pour les actions de télémarketing ou cold-calling.

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Pour faire connaître son site multilingue, les médias sociaux sont d’excellentes sources de trafics sur le web. Facebook, Twitter mais aussi les forums et autres blogs permettent d’atteindre des millions d’utilisateurs BtoB. Toutefois, pour que votre parole compte au sein des sites communautaires et réseaux sociaux, la portée et le contenu des messages publiés doit être minutieusement étudiée pour générer l’action, ou tout au moins l’engagement de l’audience. En offrant des contenus pertinents, dans la langue appropriée, avec les bons mots, il devient plus facile d’augmenter son trafic.

Pour toutes ces raisons, il convient de confier la rédaction et la gestion des campagnes publicitaires de votre site multilingue à des spécialistes natifs. Objectifs : offrir des contenus parfaitement adaptés à votre marché cible et ainsi être vu par votre audience internationale comme un acteur local expérimenté.

Edouard Balde

Edouard Balde

Country Manager (France) chez Webcertain
Edouard Baldé est en charge de la filiale France de Webcertain. Fort de 12 ans d’expérience dans la vente, la relation clients et le webmarketing, Edouard continue de générer de nouvelles ventes, identifier et suivre les opportunités commerciales, préparer des propositions détaillées en fonction des besoins et attentes des clients et porter conseil aux clients sur la meilleure approche à adopter en termes de services web multilingues dont le référencement naturel et payant, la e-réputation sur les réseaux sociaux, le content marketing et les traductions de contenus ou documents. Edouard possède en outre un solide background académique dans les domaines de la linguistique, e-business et community management.

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